Obtenir plus de leads qualifiés grâce au web

par | Fév 11, 2019 | Webmarketing | 0 commentaires

Vous réussissez à acquérir de nouveaux leads qualifiés mais votre entreprise rencontre des difficultés au moment de convertir ? Et si le problème n’était pas le nombre mais la qualité ? Car si vous avez plein de leads non qualifiés à l’entrée de votre tunnel de vente, vos équipes commerciales perdent sûrement un temps énorme à essayer de convertir tous ces contacts en clients. La réalité est que vous pouvez augmenter vos ventes avec moins de contacts mais dont l’intérêt envers votre offre est plus vif. Comment obtenir des leads mieux qualifiés sur internet ? Eléments de réponse dans cet article !

Posez des questions pour qualifier vos leads

Si les formulaires de contact courts sont très efficaces pour la conversion, il est intéressant de creuser parfois un peu plus. Ajouter une ou deux questions peut faire une différence énorme, surtout si celles-ci sont qualifiantes/disqualifiantes. En fonction de la réponse, vous saurez immédiatement si vous avez affaire à un lead chaud ou s’il est plutôt tiède.

Vous pouvez par exemple poser une question du type : “quel est votre plus grand défi en ce moment ?” ou “quelle est votre plus grande difficulté ?” afin de comprendre ce qui se passe dans la tête de votre prospect. De cette manière, le commercial qui le recontactera saura sous quel angle aborder le lead au moment venu.

L’avantage de ces questions est que vous qualifiez les bons leads et disqualifiez les contacts qui ne sont pas réellement intéressés par votre offre. C’est synonyme d’un gain de temps et d’énergie pour les équipes marketing et commerciales de votre entreprise.

Faites du lead scoring pour faire émerger les leads qualifiés

L’évaluation des leads ou lead scoring est un moyen d’utiliser les données de vos formulaires pour attribuer des points à chaque contact sur une échelle de 1 à 5 ou de 1 à 10 par exemple. Plus la note est haute, plus le lead est qualifié.

Votre société privilégie les leads B2B par rapport aux leads B2C ? C’est justement l’occasion d’en faire une nouvelle question dans votre formulaire, du type “qui êtes-vous ?” avec une case à cocher. Ainsi, vous pourrez attribuer des notes plus élevées aux leads B2B.

Vous pouvez noter vos leads qualifiés sans pour autant devenir une machine froide et déshumanisée. Au contraire, vous respectez davantage l’humain que vous avez en face de vous puisque vous connaissez mieux ses problématiques et n’allez donc pas lui faire perdre son temps à essayer de le convaincre par téléphone s’il n’est pas (encore) vraiment intéressé par vos produits ou services.

Découpez votre tunnel de vente en portions pour des leads mieux qualifiés

La plupart des entreprises suivent leurs leads dans un simple tunnel de vente. C’est votre cas aussi ? Certains outils CRM comme Salesforce permettent de classer les leads dans des tunnels distincts. Par exemple, vous pouvez créer un tunnel e-mail, tunnel inbound, tunnel leads peu qualifiés, etc.

En qualifiant et en triant vos leads de la sorte, vous savez comment les ré-approcher en épousant exactement leurs envies et besoins.

Pensez long-terme avec le lead nurturing

Dans l’absolu, un mauvais lead n’existe pas. Plutôt que de raisonner en termes de “bon lead” ou “mauvais lead”, vous avez tout intérêt à penser “prêt à l’achat” ou “pas prêt à l’achat”.

Maintenant que vous savez comment identifier les leads qui ne sont pas prêts à l’achat, vous pouvez les placer dans un tunnel séparé (cf. point précédent). En utilisant des outils de marketing automation, vous allez pouvoir mettre en place des actions de lead nurturing, qu’on pourrait traduire par “maturation de prospects”.

L’objectif est ici de continuer à éduquer vos leads et à augmenter leur niveau d’engagement jusqu’au moment où ils seront enfin prêts à passer à l’achat.

Ces étapes permettent d’optimiser la conversion de vos meilleurs leads et de favoriser l’efficacité de vos équipes de ventes. Tout est question d’identification de vos leads afin de vous concentrer sur les contacts les plus prometteurs en matière de conversion. Le web vous fournit des données très précises sur lesquelles vous pouvez vous baser pour identifier et comprendre la problématique de votre interlocuteur. Avec les outils digitaux à votre disposition, vous êtes en mesure de lui faire savoir que vous avez la solution à sa problématique.

 

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